【S資格者発表会レポート#3】苦手を武器に変えるコミュニケーション術～配信と散歩で鍛えた「伝える力」～（スーパーデリバリーセラーマネジメント部コンサルチーム）

ラクーンでは、「S資格者発表会（ラクーン社内のスペシャリストたちが自分自身の専門分野について発表する会）」を定期開催しています！

そこで今回は、「S資格者発表会レポート#3」と題して、発表当日の様子をお届けします！第3弾の発表者は、スーパーデリバリーセラーマネジメント部コンサルチーム AKINOIRI.Yさんです！

「自分はコンサルに向いていない」という感覚がある

ラクーンコマースのセラーマネジメント部コンサルチームに所属している、AKINOIRI.Yです。勤務地は大阪です。社歴は長く、15年ぐらい働かせていただいています。

性格は根暗で、基本的にコミュニケーションが苦手です。そのため、『自分はコンサルにあまり向いていないな』と思うところもあります。僕はMBTIを半年に1回くらい受けて、自分が変わったかどうかをチェックしているのですが、僕自身のタイプは『INTP-T（論理学者タイプ）』です。

MBTI的には『建築家（INTJ）』の人と相性が良いそうなので、もし“建築家タイプ”の方がいらっしゃればぜひお声掛けください。

ラクーン入社前はコンサルではなく企画やデザインをしていた

僕は転職してラクーンに入社しているのですが、入社前に2社で働いていました。

1社目：紙加工製品メーカー

最初に働いたのが、紙加工製品のメーカーです。『結婚式などで使う紙袋』や『芳名帳（結婚式などで来た人の名前を書いて記録に残す帳面）』などを開発・製造しているメーカーで、その商品の企画やデザインを担当していました。

今は営業っぽい仕事をしていますが、もともとは『絵描き』だったので、企画っぽい仕事やデザインっぽい仕事がしたくて、この会社に入らせてもらったという経緯があります。

ただ、だんだんとそれだけでは満足できなくなり、『こういうのも作りたいんです』と上司に言ったところ、『じゃあ、お前が営業して自分で仕事を取ってこいよ。そしたら作ってもいいよ』と言っていただいて、そこから営業をやり始めることになりました。

その会社は中国・上海に工場を持っていたのですが、商品の生産過程で『糊付けが甘い』『不良品が上がってくる』といった問題があり、それに対して『なんとかしてください』と会社に訴えたところ、『じゃあ生産管理もお前がやれ』という話になりました。

その結果、その会社で働いていた後半は、月の半分以上を中国で生活するというような働き方をしていました。

2社目：帽子メーカー（SPA向け企画）

いろいろあって会社を辞めることになり、その後、帽子メーカーで働くことになります。このときも、基本的には商品の企画職として入社しています。

SPAという言葉をご存じない方もいらっしゃると思うので簡単に説明すると、『小売業（お店）が自分たちのブランドの商品を作り、自分たちのお店で売るビジネスモデル』のことです。一番わかりやすい例で言うと、ユニクロのようなお店ですね。当時はそういったSPAのお店が乱立していた時期でした。

僕がこの帽子メーカーにいたのも、ちょうどそのタイミングです。『自分たちも自分のオリジナルの帽子を作りたい』というお店がたくさんあったので、そういったお店に企画を持ち込んで商品を作る、という仕事をしていました。

3社目：ラクーン

ラクーンに入ってからは、いろいろなチームを転々としています。

1. コンサルチーム
最初はコンサルチームに配属されました。

2. MDチーム
その後、MDチームという組織ができたタイミングで、そのチームのメンバーとして働きました。このときは本ジャンルを設置する仕事も担当しました。

3. オープンコンサルチーム（チームリーダー）
次にオープンコンサルチームに異動となり、このときはチームリーダーを務めました。S資格もこの時期に取得しています。

4. コンサルチーム
現在は再びコンサルチームに戻り、スーパーデリバリーに出展されている企業を170社ほど担当しています。

スーパーデリバリーにおける「コンサル」とは？

僕の考えでは、『コンサル』とは基本的に『問題解決をする仕事』であるという認識です。ここからはかなり僕個人の考え方が含まれますので、正解かどうかはご自身で判断していただければと思います。

コンサルファームとの違い

『コンサル』と聞いて、皆さんがイメージされるのは、おそらく『コンサルファーム』ですよね。海外ドラマに出てくるような、高層ビルにおしゃれなコーヒーを持って出勤していく人たちのイメージだと思います。

そういったコンサルファームの人たちは、問題解決に特化した仕事、問題を解決することで成功報酬を得るビジネスモデルになっています。これは、スーパーデリバリーでやっているコンサルの仕事とは、少し違います。

コンサル営業との違い

他に『コンサル営業』もあります。コンサル営業は、問題解決をした結果として、自社の商品やサービスを販売する仕事です。どちらかというと、営業職としての色合いが強い仕事だと思います。これも、スーパーデリバリーのコンサルは違います。

スーパーデリバリーのコンサルの立ち位置

僕らスーパーデリバリーのコンサルは、『自分たちの商材（スーパーデリバリーというプラットフォーム）を売る』というより、『すでにプラットフォームを利用している企業にサービスをうまく活用してもらう』というスタンスです。

『問題解決はするが、その結果として別途成功報酬をいただくわけではない』という意味で、同じ『コンサル」という言葉でも、軸が少し違います。

「コンサル」の役割はスーパーデリバリーと企業の間に存在する壁を突破すること

イメージとして伝わるかなと思って、図にしたものがこちらです。

このように、『企業の領域』と『スーパーデリバリー』の領域が存在しています。企業は『インターネット上で商品を売りたい』という気持ちで、スーパーデリバリーの領域に足を踏み入れてきます。そこに対して僕らは、『もっと商売をしてほしい』『利益を出してほしい』『売上を作ってほしい』と考えます。

そのため、『こうやりましょう』『ああやりましょう』と、どんどん企業側の領域に入っていきます。ところが、どこかに「壁」があって、それ以上入っていくことができない領域が出てきます。これが『問題』です。

その壁があって前に進めないときに、僕たちコンサルの役割は『その壁を壊すこと』になります。最終的には、スーパーデリバリーの領域と企業の領域がもっと大きく重なって、商売繁盛するような状態を目指していく。これが、スーパーデリバリーにおけるコンサルの役割だと思っています。

壁を取り除ければ、こちらの提案を聞いていただけて話が前に進む状態になります。話が進めば、売上が上がりやすくなります。ここまでがコンサルチームとしての『通常業務』です。

そして売上が上がったあとに、その事例を転用・応用して、1社だけに影響していたものを2社・3社、さらには10社と広げていき、多くの企業に良い結果をもたらせるようにする。こういったことができると、『コンサルのS資格』になるのかなと思っています。

コンサルに必要な能力とは何か？壁の正体は各社の「独自言語」

ここからが本題です。『コンサルに必要な能力は何か？』というお話です。

先ほど、企業には『壁』があるという話をしました。なぜ壁が生まれるのかを言語化してみると、会社や業界ごとに、その業界ならではの『常識・ロジック』があるからです。ここでは『常識・ロジック』という言葉だと少し分かりにくいので、『独自言語』と表現しておきます。

企業ごとに、この『独自言語』が存在するので、『お互いに言葉が通じない（何を言っているのかよく分からない）』状態になるということが起こります。おそらく企業側からすると、『スーパーデリバリー側が使っている言葉も独自言語すぎて、よく分からない』ということも多いと思います。しかし、コンサルはそれでも企業さんに『伝えなければならない』。

そのため、僕は『コンサルは通訳である（スーパーデリバリーのコンサルに必要な能力は『通訳力』である）』という認識を持っています。

『通訳力』を分解すると、次のような要素になります。

1. 話す力・聞く力（コミュニケーション能力）
2. ロジカルシンキング（社会人なら必須の能力）
3. 業界ごとの独自言語（仕事をしながら貯めていく業界知識）
4. 全人類共通言語（例え話）
   – 『全人類共通言語』と書いているのですが、要は『例え話』です。
   – 誰に話しても通じるような例え話というものが、この世には存在します。
   – 相手の『独自言語』がわからないときは、この共通言語（例え話）を喋らなければ相手と意思疎通ができません。

そのため、こういった能力を鍛えていくことがコンサルにとって重要だと考えています。また、S資格を目指すうえでは、利益感覚や献身性（本当にその人のためになることか）も必要なのではないかと思っています。

『利益感覚』は、『どのくらいの利益が出る話なのか』という感覚です。『これをやることでどのくらい利益が出るのか』『それは企業さんのためになるのか』『会社（ラクーン）のためにもなるのか』といったことをイメージしやすくなるので、『どのくらい儲かる話なのかな？』という視点を常に持っておくと良いのではないかと思います。

ただ、ここで一旦立ち止まる必要があります。『AKINOIRIさん、コミュニケーション能力ないって言ってませんでしたっけ？』という引っかかりが、皆さんの中にあると思います。

これはまさにその通りで、僕は本当にコミュニケーション能力がありません。それを自認しています。自認しているがゆえに、非常に悩んだ時期もありました。

そこから今日のテーマに繋がります。『仕事で必要な能力をどうやって鍛えるのか』『どんなトレーニング方法があるのか』という話です。

まずは「自分の弱点を数値で測る」ことから始めよう

トレーニングの前に、皆さんもジムなどに行くと、体組成計などで自分の体のどこが弱いかを測ることがあると思います。これは、僕はすごく重要なことだと思っています。測り方は人それぞれだと思いますが、まずここから、ということで一つおすすめがあります。

回し者でも何でもないのですが、『WAIS-IV』というテストがあります。僕が今までの人生の中で、『これをやって本当に良かった』と思えるほど良かったテストです。いわゆる『大人向けのIQテスト』なのですが、脳を4つの領域に分けて、それぞれの能力を測ってくれるというものです。

僕は、『人の話が聞けない』『コミュニケーション能力が著しく低い』と感じていたので、『おそらく脳に何かしらの疾患があるのでは？』と20歳くらいの頃から思っていました。しかし、それをどうやって証明したらいいか分からず悩んでいたところ、このテストに出会いました。精神疾患があるかもしれないという不安も含めて、このテストを受けてみたのです。

結果として、『知覚推理』『ワーキングメモリー』『処理速度』といった指標は数値的にわりと良かったのですが、『言語理解指標』だけがやはり低かったのです。いわゆる『普通の人と比べてIQが低い』領域が、言語理解だったわけです。

これだけだと『IQが低いのか』で終わってしまうのですが、このテストの良いところは『どう苦手なのか』まで詳細に教えてくれる点です。僕の場合は、『言葉と言葉をつなげる能力が非常に低い』という結果でした。

AとBという言葉があって、AとBを組み合わせたときにニュアンスとしてCになる、ということがありますよね。僕は、この『Cになる』ということが脳の構造上、うまく理解できません。『AとBはAとBでしょ？』と思ってしまう。

このテストを受けたことで、『自分にはそれができない』ということをはっきり把握することができました。それが分かったうえでコミュニケーションを取ればいい、と考えられるようになったので、僕としてはこのテストは本当に受けて良かったと思っています。

これは医師の判断で保険適用されることもあるテストなので、もし自分の苦手なことがあるなと思っている方がいらっしゃれば、ぜひ検討してみてください。心療内科などで受けることができます。

苦手な部分は得意な部分で補填して、足りない部分はトレーニング

テストの結果、『人の話を聞くことが非常に苦手』『言葉が理解しづらい』ということがあらためて分かりました。脳の構造上、理解しづらいのだとしたら、『ここを無理に頑張る意味はないな。根本的には直せないだろう』と思いました。

しかし、だからといって無視するわけにもいきません。どうしようかと考えたときに、『好奇心が非常に強い』『すべてが不思議で仕方がない』という自分自身の性格を活用し、『聞く』という行為を自分の好奇心と結びつけて補填しようと考えました。

『目の前の人にすごく興味を持つ』『商談前にはそのお客様について徹底的に調べる』というスタイルです。商談前にたくさん調べておくと気になることが山ほど出てくるので、それを商談のときにぶつけていきます。

この『聞く力』が好奇心によってある程度補填できるのであれば、残りのコミュニケーション能力として必要なのは、『話す能力』と『例え話』です。

僕は陰キャで引きこもりなので、自発的に集める情報にはかなり偏りがあります。そのままだといろいろな人と話ができないので、『情報の偏りを少しでも減らす』『いろいろな話題に対応できるようにする』ためのトレーニングをしてきました。

トレーニング方法はいくつかあって、今まで本当にいろいろ試してきたのですが、今日は時間も残りわずかなので、『僕がやってきた中で最も良かったものを2つ』ご紹介します。

トレーニング①：YouTube配信で「話し続ける力」を鍛える

まず、話すトレーニングについてです。ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、僕はYouTubeで動画投稿と配信をしています。

そもそもYouTubeを始めた理由は、『話すトレーニングのため』でした。今、僕はツラツラと話しているように聞こえるかもしれませんが、もともと本当に話すのが苦手でした。ただ、YouTubeを続けてきたことで、だんだん話せるようになってきたのです。

今は、『普通に話せる人の半分くらいなら話せるかな』と思っています。これをやっていなかったら、『すごくどもる』『言葉がまったく出てこない』状態のままだったと思います。YouTube配信は、ずっと話すための練習としては最適だと思います。いつでも自分のタイミングで話せる、話したくなくなったらやめることもできる、という柔軟さもあります。

また、僕は人と話すときの『声のトーン』も非常に大事だと思っています。今日も声のトーンを高めにして話しています。普段はこんなに声もテンションも高くありません。ただ、『話すモード』になっているので、意識的にテンションと声のトーンを高くしています。こういったことも、YouTubeなどの配信を続けたことでできるようになった部分です。

もう一つ、配信プラットフォームの良いところは、『数字がすぐ返ってくる』点です。自分の話した内容が面白かったり、伝わっていたりすると、数字（視聴数・コメント数など）として跳ね返ってきます。自分の喋り方が正しかったかどうかのフィードバックがすぐに返ってくるのです。話すのが苦手な方は、ぜひ何かしらの配信をやってみると良いと思います。

トレーニング②：毎日10〜15km歩いて「例え話の材料」を集める

次に、例え話のトレーニングについてです。僕の場合は、『外を歩く』ことが一番良かったです。今でも、だいたい毎日10〜15kmくらい歩いています。

もちろん、健康のためという側面もあるのですが、主な目的は『目に入るものを全部メモする』ためです。『目に入ったものを全部メモする』『気になったものは写真を撮る、メモする』、そして家に帰ってから、『これは何なんだろう？』『どういうものなんだろう？』と調べます。

別に、すべてが仕事に直結しなくても構いません。それらがいつか例え話のネタになり、誰かと話すときの共通言語になってくれればいいという気持ちでやっています。

例えば、ちょうど先月くらいだったと思うのですが、企業の担当者とお話ししていたときに、カレーの話になりました。仕事の話をしていたはずが、いつの間にか『めちゃくちゃ辛いカレーがある』という話になったのです。

そのときに、僕が『CoCo壱番屋のカレーの10辛くらいですか？』と聞いたら、その方は『CoCo壱を食べたことがない』と仰ったんですね。CoCo壱の話が通じないとなると、辛さをどう表現したらよいか分からなくなります。

そこで、『じゃあ、蒙古タンメン中本の”北極”くらいですか？』と聞いてみたところ、『ああ、そのくらいですね』という答えが返ってきました。

このように、辛さひとつ取ってもいろんな『引き出し』を持っていると、相手と共通のイメージを持つことができます。知らないお店に入ってみる、目に留まったものをメモする、といった習慣を持っておくと役に立つのではないかなと思います。

営業において最も重要なのは「お客様の期待を超えること」

僕は『弱点は他の能力で補ってもいい』『無理に苦手な能力そのものをトレーニングし続ける必要はない』と思っています。補填できる部分は、他の能力で補填しましょう。

トレーニング自体も、自分に合った方法でやればいいと思います。ビジネス書を読むのが向いている人は、それでいいと思います。僕の場合はビジネス書を読む方法が全然合わなかったので、自分なりのやり方を考えて実践している、という感じです。

どんなやり方であっても大事なのは、『トレーニングの成果があったかどうかを、必ず確認すること』です。無駄なことを続けてしまうと、いつまでたっても身になりません。『効果があったかどうか』を確認して、継続するかどうか判断しながら進めていくことが大切です。

おわりに

過去の「S資格者発表会」記事はこちら
#1「大事にしたい日々の習慣～金脈を掘る仕事術～（グローバルMD）」
#2 境界を超えるデザイン～あらゆる国で「違和感ゼロ」のUI・UXを実現する～（WEB/グラフィックデザイナー）

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