【Raccoonプロフェッショナルズ】SD export主催・台湾展示会の裏側！

佐野
株式会社ラクーンコマース グローバル戦略部所属
「日本商品の最良の仕入れ先になる」をモットーに、日本の良いモノを世界中の小売店に届けるためのプラットフォームづくりやプロモーションを行っています。台湾にはプライベートでも10回以上渡航するほどの台湾好き。

莊 于緗（そう うしょう）
株式会社ラクーンコマース グローバル戦略部所属
台湾出身ですが、来日してもう15年以上になります。海外ならではの感性を活かしつつ、日本のより良いサービスや商品を海外ユーザーに届けられるように試行錯誤をしている日々を送っています！

グローバル戦略部という部署で働いていて、スーパーデリバリーの海外のお客様に対して、マーケティングやプロモーションサポートを行っています。僕と莊さんは海外のお客様の中でも特に台湾を担当しています。台湾のお客様にもっと買ってもらえるように、もっと満足してもらえるように日々施策を考えています。

同じチームなので仕事内容は二人ともあまり変わりませんが、どちらかというと佐野さんが大枠の方針を決めてくれていて、私が実務をやっているようなイメージです。

スーパーデリバリーはネットでしか買い物できないサービスですが、「実物を見たい」という声を台湾の会員様からいただくことも多くありました。そのため、展示会を開催することで実物の商品を届けられたらなと。写真では伝わらないような服やステーショナリーの質感などを、リアルの展示会でお届けしたいと思って企画したものになります。

2024年の4月に2日間、BtoB展示会を開催しました。出展企業としてはアパレル企業10社ほどと、台湾の会員様から要望があった雑貨や食器系の企業様にも声を掛けて、最終的には15社の企業に出展いただきました。

スーパーデリバリーの会員様を中心に宣伝を行っているので、8割くらいは会員の方でした。それ以外にもFacebookなどのSNSでも宣伝していて、まだスーパーデリバリーに登録してない方たちも来場してくださいました。

僕が一番不安だったのは「本当にお客さまが来てくれるのかな？」というところだったのですが、まず申し込み段階で想像以上の反響がありました。そして実際に来場していただいて感じたのは、すごく熱量の高いお客様が多いなということでした。想像以上に皆さん積極的で、フレンドリーでした。日本企業が台湾で集まって開催する展示会は意外とないので、いい機会だと捉えられたのかなと思います。

来場者アンケートでは、「実際の商品を見たい」という方が9割、「企業と実際に話してみたい」という方が4割ほどでした。「今後またこのような展示会があればぜひ参加したい」という声も結構いただいて、嬉しかったですね。

前職で展示会の仕事をしていたので、想定範囲内のことが多かったです。

トラブルというほどではありませんでしたが、大変だったのは企業さんと一対一でやり取りすることが多かったことですね。15社に一斉に連絡すると、対応だけで一日が終わってしまうこともありました。

また、企業ごとの細かい要望に答えるのにも時間がかかりました。業者の方と連絡を取り合って、「こういうのはできますか？」といった交渉をするのに時間がかかりました。

なんとか乗り越えられましたが、来年も開催を予定しているので、次回はもっとしっかりしたプランを立て、事前準備により多くの時間をかける必要があると感じました。

きっかけは展示会の要望をいただいていたことです。

以前から検討はしていたんですが、なかなか実施には至っていませんでした。今回、ある企業様から「ぜひやりたい」という声があったので、「これは何社か集めたらできるんじゃないか」と考え、企画を進めていきました。

今回印象的だったのは、海外での展示会が初めてどころか、展示会自体が初めてという企業様が多かったことです。そこは意外でした。

企業様にとって、日本国内の需要は把握できますが、台湾となると文化や需要がわからないことが多かったようです。「台湾の現地需要を知る良い機会になった」という声をいただきました。今回の展示会をきっかけに勉強できたという声もたくさんいただいたので、そういった点もよかったと思います。

アパレル企業は半分以上がそうでした。アパレル業界は日本国内でもあまり展示会がないようで、自社で小規模にやる程度だそうです。一方、雑貨はギフトショーなどで展示会に慣れている企業が多い印象ですね。

雑貨や食器のメーカー様が海外の展示会に出展されたという話は聞いていましたが、その後の取引に繋がらないという課題があるようです。今回は「スーパーデリバリーが主催して受注や決済の部分は全て対応しますよ」という前提で展示会を開催しました。そこに私たちが関わる意義があったのかなと思います。

コミュニケーションを取れるように通訳の方を何人か手配して、しっかり話せるようにしたのも良かったですよね。

通訳の方がいてよかったという声をたくさんいただきました。申し込みの段階で、「会場では日本語しか話せないんですが大丈夫ですか？」「英語でコミュニケーションを取れますか？」といった質問もあったので、通訳の方がいることで本当に助かったと思います。

単に通訳するだけでなく、商品のことまでしっかり勉強してくれていて、営業できるくらいのレベルの方もいました。ブースに通訳さん一人を残して、メーカーの人が休憩に行ったりもしていましたね。

通常、海外の展示会に出展するだけなら通訳がつくことはほとんどないので、自分で手配するしかありません。今回はSDがまとめて対応したので、通訳の方も共通で、手が空いていればいつでも声をかけてくださいという体制を作りました。手頃な価格で、良い感じの展示会ができたと思います。

展示会に来ていただくだけでは売上につながらないリスクもあると考えていたので、参加者向けの特別優待など、ちょっとしたキャンペーンも実施しました。直後の売上で比べると、台湾全体の伸びよりも、展示会に参加した企業のほうがプラス30％くらい伸びていました。来場者の方の客単価も上がったりするなど、展示会としての効果はあったと思います。

半年前、いや半年前でも足りないと思って、すでに走り始めています。

コミュニケーションの部分だとか、来場者の管理の部分だとか、そういうところは前回いろいろ改善点が見つかったので、次回以降に改善したいですね。

規模感も前回の1.5倍から2倍ぐらいの規模感でやろうと思っています。前回はアパレル系が多かったので、次回は雑貨店ももう少し呼べたらいいなと思っています。

みんなで魯肉飯（ルーローハン）を食べに行ったんですけど、絶品でした。

あとは、出展企業を集めた食事会も開催しました。展示会の夜に「もし興味があれば食事会はどうですか？」という感じで各社に案内して、30名ほど集まりました。そこをきっかけに、展示会当日はとてもスムーズに話せましたね。

そうですね。今回、会場で直接お会いしてコミュニケーションを取れたことで、「ああ、こういう方々がお客様なんだ」という共通認識が持てました。

物を作る人、私たちのようなサービスを提供する人にとって、「誰のために作っているのか」というのは本当に重要です。これは商売の基本ですよね。

今回、それが見えたのは大きな収穫でした。

展示会もその一つですが、お客様とのリアルな接点をどんどん増やしていきたいと考えています。企業の方々からは、展示会だけでなく、現地でポップアップストアをやりたいというお話もいただいています。消費者に直接アプローチするという点で、どれくらいニーズがあるのかテストしたいという声もあります。

現地の空気に触れられる機会、現地の消費者や企業の方々と接点を持てる機会をもっと増やしていきたいと思っています。

第2回の展示会はより一層良いものにしたいと思っています。また、展示会やポップアップ以外にも新しい形のアプローチができないか、常に考えながら仕事に取り組んでいます。